Reklam her zaman satışa dönüşmez

Reklam vermek çok hoş ama gel gelelim parası da hiç fena değil. Daha önemlisi, vereceğimiz reklam ne kadar gelire dönüşüyor? Gönül ister ki; her tıklama satışa dönüşsün ama olmuyor işte. Pekiyi sorun ne?

Reklam verdiğiniz her ne ise, eğer bedava vermiyorsanız; geniş kitlelerin koşarak size gelmesini beklemeyin. Satın alma, randevu alma veya abone olma gibi eylemler tek adımda gerçekleşmez.

Aslında ne güzel olurdu. Keşke reklam verdiğimizde her reklam tıklaması bir satış veya randevuya dönüşse. O zaman çok az öder, çok müşteri kazanırdık değil mi? Olacak şey mi? Hayır…

Reklam, medya var olduğu ilk günden beri var. Daha ilkel formları daha eskiden de vardı. Çok geriye gidelim. Pazarın bir kenarında, bir yükseltiye çıkıp doğal ve mucizevi otlardan yapılmış kremi ile her hastalığı tedavi ettiğini iddia eden o adam geldi mi gözünüzün önüne. Hani ağzı ne biçim laf yapar. İşte o adama odaklanalım. Bu adamın önünden kaç kişi geçer ve reklamına şahit olur? Pekiyi kaç kişi alır?

İşte öyle…

Reklam duyurur, pazarlama satar

Reklam, bir duyuru yöntemidir ve pazarlamanın bileşenlerinden birisidir. Yaygın hata; reklamın pazarlamanın bizzat kendisi olduğunu düşünmektir. Kitlenin dikkatini çekmenin dönüşüm olduğunu söyleyemeyiz. Pekiyi sadece dikkat çeker ama satış yapamazsanız ne olacak?

İyi ama reklam yapıyoruz ya, daha ne yapalım?

Yine örnekle konuşalım.

Milyon dolar reklam bütçeniz olsun ve siz yeni bir hastane olun örneğin. Hastaların sizi fark etmesini sağlayabilir misiniz? Elbette ama onların size güvenmesini sağlayabilir misiniz?

Tüketici, hasta, potansiyel abone veya kim olursa; hedef kitleniz size güvenmezse satın almaz. Hatta kimi zaman bedava verseniz de gelmez. Pekiyi neden?

Reklam, güvenilirlik kazandırmaz

Reklam; sizi, siz ona ödeme yaptığınız için öne çıkarır. Tüketici de bunun farkındadır. Bir çikolatanın sürekli reklamının yapılması, o üreticinin güvenilir olduğunun değil, reklama yüksek bütçeler ayırdığının göstergesidir. Hatta çok iyi çikolatanın reklama ihtiyacı yoktur demek pek de yanlış olmaz.

Reklam ters tepebilir

Reklamlar, televizyon ilk çıktığında izleyicinin dikkatini çeker ve izlenirdi ancak süreç içerisinde izleyici onlardan bıktı. Reklam sektörü bu işi o kadar abarttı ki, reklam gördüğünde kanalı değiştiren oranı neredeyse %100.

Bu durum dijital medyada da artık böyle. Instagram gönderilerinin hangisinin gerçek, hangisinin reklam olduğunu fark edememek biraz can sıkıcı.

Yine bir kilit ifade; “can sıkıcı”…

Evet, reklam can sıkıcı hale gelebilir ve tüketici reklamdan hoşlanmadığı için ürün veya hizmete sırtını dönebilir. Taciz eden reklamların ise satış ihtimali yoktur. Bu korkunç bir hatadır ama yaygın olarak yapılır.

Reklamın içeriği önemlidir

Bu arada değinmeden geçmemek gerek. Reklamın ters tepme ihtimalini güçlendiren en önemli unsur, reklamın içeriğidir. İyi çekilmemiş, iyi seslendirilmemiş, senaryosu kötü ve dili zayıf bir reklam; reklam vereni batırabilir.

Reklamın iyisi-kötüsü vardır. Kötüsü, çok kötüdür…

Her mecrada, her şeyin reklamı yapılmaz

Instagram’da her şeyin reklamı yapılabilir gibi durur ama pek öyle değildir. Eğer instagram’ın jenerik kullanıcı kitlesinin ilgilenmediği bir ürün veya hizmetin reklamını burada yaparsanız, etkinliğiniz zayıf olabilir. Bu nedenle, reklamın mecrasının doğru seçilmesi son derece önemlidir.

Her şey için reklam yapılmaz

Bazı ürün veya hizmetlerin reklamının yapılması hem yasak hem de etik dışı olabilir. Bununla birlikte, tüketicinin kafasında soru işareti oluşturma riskini de dikkatlerden kaçırmamak gerekir.

Örneğin; çok ucuz, neredeyse bedava bir ürün veya hizmetin reklama ihtiyacı var mıdır? Sansasyonel bir fırsat, kendini reklamla duyuruyorsa, bir bit yeniği olma ihtimali herkesin kafasında canlanır.

Bazı iş kollarının reklam yapması da çoğunlukla negatif algılanır. Örneğin; kendi coğrafyasında hizmet vermek üzere reklam yapan bir hekim, hastanın dikkatini olumlu anlamda değil, “acaba neden reklam yapıyor?” fikri ile çeker. Kaldı ki, sağlık sektöründe reklam zaten yasaktır. Benzeri örnekleri çoğaltabiliriz. Ancak şu çok net ki; özellikle hizmetlerde reklam, ciddi şekilde sakıncalı olabilir.

Yani reklam yapmayalım mı?

Tabii ki hayır! Burada anlatmaya çalıştığımız sadece reklamın sakıncalı olduğu durumlar değil; tek başına işe yaramaması durumudur. Tüketici bugünün koşullarında bir reklama, sadece onun ifadeleri ile güvenmek durumunda değildir. Arama yapabilir ve çok geniş bir bilgi ağına erişebilir.

Siz, herhangi bir pazarlama ağınız yokken; sadece reklamla kitlelere erişebilirsiniz ama onları ikna edemezsiniz. Laf arasında belirttiğimiz gibi; reklam, sizi ödeme yaptığınız için önde gösterir. Sizi önce gösterecek organik bileşenler yoksa, reklamınız boşa gider.

Kullanıcılar, organik sonuçlara güveniyor

Yapılan bir araştırma, platformlara göre; reklamların ne kadar dönüşüm yani satışa dönüştüğünü incelemiş. 41 büyük şirketle yapılan bu araştırmada, farklı platformlara reklamlar verilmiş ve sonuçlar izlenmiş.

Yukarıdaki görsel, bize çarpıcı bir bilgi veriyor. Daha çok reklamla ilerleyen platformların, satışa dönüşme yüzdesi düşük görünüyor değil mi? Oysa buraya bakınca Instagram’ın dünyanın en çok satış getiren sitesi olduğunu görmeyi umuyordunuz…

Bing ismini pek çoğumuz bilmiyoruz bile. Zaten burada bu sebeple neredeyse hiç reklam yayınlanmıyor. Bing arama motorunu kullanan kullanıcılar, ulaştıkları sitelere organik yollarla ulaşıyor ve herhangi bir manipülasyonla karşılaşmıyor.

Google ise her ne kadar reklam alıyor olsa da organik arama sonuçları da sunuyor olduğundan oransal olarak Bing arama motoruna çok yakın. Youtube’dan itibaren ise reklamla şişirilen etkileşimlerin satışa dönüşmediğine, hiç beklemediğimiz şekilde şahit oluyoruz.

Organik pazarlama kazandırır

İyi bir web sitesi, düzenli güncellenen nitelikli içerikler, aktif sosyal medya hesapları ve basın-yayın araçları gibi yaygın medya ortamlarını kullanarak gerçekleştireceğiniz etkinlikler; uzun vadede reklama ihtiyaç dahi duymayacağınız bir pazarlama zemini elde etmenizi sağlar.

Ayrıca, bu zemin olmazsa yapacağınız reklam, belirttiğimiz gibi zaten işe yaramaz.

Tüketici, abone, üye, hasta veya her kimi hedefliyorsanız; onlara güven vermek zorundasınız. Bunun için ise erişilebilir olmalı ve arama yapıldığında hakkınızda veriye ulaşılabilmelidir.

Bir web sitesi veya sosyal medya hesabı açıp reklam vermesine rağmen umduğu kadar satış yapamayanların sorunu tam olarak budur.

Aslında bunu ispata da gerek yok. Kendinizi düşünün. Siz bir reklam gördüğünüzde sorgusuz satın alıyor ve rezervasyon yaptırıyor musunuz? Reklam veren bilinmeyen veya web varlıkları yetersiz birisi ise satın alır mısınız?

İşte diğerleri de o yüzden almıyor ve siz reklama çok büyük ödemeler yapıyorsunuz.

Bu arada. Organik pazarlama kalıcıdır. Reklam ise, siz ödeme yaptığınız sürece vardır ve platformlar buna bayılır. Sizi reklama sürüklemek için her şeyi yapar ve onun ciddi satışlar taptıracağını iddia ederler. Paranızı aldıktan sonra reklamın işe yarayıp yaramaması pek de umurlarında değildir. Çünkü çaresiz olan sizsiniz ve siz reklam vermeseniz birileri mutlaka verir.

Sosyal medya platformları, sırf reklam ağını ayakta tutmak için organik içerikler üreten içerik üreticilerine ödeme yapmaya başladı. Sizce bunun sebebi nedir?

Çünkü organik içerik, kazanır…