Ne sattığınızdan emin misiniz?

İlk bakışta tuhaf görünebilir ve hatta siz kendinizi sorguladığınızda, “tabii ki eminim” de diyebilirsiniz. Pekiyi gerçekten öyle mi? Ürün veya hizmetin sizin nazarınızdaki özelliklerini elbette bilirsiniz. Nedir, ne işe yarar, kaç kilodur, ne kadar sürer, fiyatı nedir? gibi sorulara ‘şak’ diye cevap verirsiniz elbette. Buraya kadar her şey tamam ama alıcılar tarafındaki durumdan haberdar mısınız? Analiz yaparak, onların fikrini değerlendiriyor musunuz?

Satış yapabilmenin tek yolu, alıcıyı ikna etmek değil; tatmin etmektir. Alıcı, bir ürün veya hizmeti sizin ikna kabiliyetinizin gücüne kapılarak bir seferlik satın alabilir. Ancak yeniden satın alma veya tavsiye etme eğilimi yoksa, muhtemelen batarsınız.

Çok mu ağır oldu?

Az bile…

Nasıl pazarlama yapıyorsunuz?

Bu soru sorulduğunda, işletmecilerin %70’inden fazlası; “reklam yapıyorum” der. Pekiyi reklam pazarlama mıdır? Bu kadar mıdır pazarlama? Soruyu değiştirelim; sizin reklamınızı görenler, reklam var olduğu için satın alma kararı verir mi?

Satın alma kararı, normal koşullarda belli değişkenlerin değerlendirilmesi ile olur. Alıcı, ürün veya hizmetin ne olduğuna ve fiyatının ne kadar olduğuna bakarak, sadece ön kararı verir. Esas pazarlama dehanız, bundan sonra ortaya çıkar. Öyle ki; bir mal veya hizmet, faydalı olduğu sürece para harcamaya değerdir. Siz bu mal veya hizmetin “öyle” olduğunu ispat etmezseniz, satışını yapmanız bir hayli zordur.

Buradaki kilit ifadeye lütfen dikkat edin; “ispat”.

Güvenli olduğunuzu nasıl kanıtlarsınız?

İnternet, alıcılar için bir cennet. Geçmişte fiziksel mağazaların tekel sayılabilecek güçleri artık yok. Ancak dijital dünyanın da kendine has dezavantajları var. Bunların başında, güvenlik geliyor. Alıcı, bir ürün veya hizmeti çevrimiçi (online) satın almak istediğinde, onun kendisine gerçekten ulaşması gibi bir riski de satın alıyor. Bundan daha önemlisi, satın alacağı mal veya hizmet gerçek mi? Tam olarak beklediğine ulaşacak mı? Satın aldıktan sonra size yeniden ulaşabilecek mi? Ürün veya hizmeti iade etme hakkı var mı? Ya beğenmezse ne olacak?

Bu gibi soruların kanunla düzenlendiğini biliyoruz. Tüketici yasası, bu konuda ciddi sınırlamalar getiriyor elbette. Getiriyor ama ya siz söylediğiniz kişi ya da işletme değilseniz…

Gelin bu sorunu çözelim ve ilk engeli aşalım.

Erişilebilir olun

Gerçek bir işletme olduğunuzu, çevrimiçi ortamlarda kanıtlamanın çeşitli yollarından söz edebiliriz. Bunların birincisi, müşterinin sizin iletişim verilerinize kolaylıkla erişip sizinle temas kurabilmesidir. Bunu sağlayabilmek için çok sayıda kaynakta var olmak ve bunları düzenli olarak takip etmek gerekir. Örneğin; internet sitenizde bulunan iletişim formu gibi, Instagram mesajlarını da takip etmeli ve onlara cevap vermelisiniz. Aksi halde gerçek olduğunuzun düşünülmesi söz konusu olmayacaktır. Bu da doğal olarak, güven vermez.

Markanızı güçlendirin

Marka, sadece bildiğimiz anlamda paketin üzerinde yazan isim değildir. Bir işletmenin imajına genel olarak marka gözüyle bakmak gerekir. “ABCDEFG İnşaat Taahhüt San. Tic. Ltd. Şti.” bir markadan çok unvan olarak düşünülür. Oysa durum bu değildir.

Bir içeceğin şişesinin üzerindeki marka her ne ise bir firmanın unvanı da odur. Hatta kimi işletmelerin sahipleri, bir marka olarak resmi unvanın önüne geçerler. Bunu aile şirketlerinde sıkça görürüz. Ailenin soyadı ile tanınan şirketlerde, kurucu genellikle markanın bizzat kendisidir.

Bu durum, bir büfe veya pideci için de geçerlidir. İlle de uluslararası tescilli bir ticari marka olmanız gerekmez.

Markayı güçlendirmek ise, öncelikle bilinir olmak, devamında güven verip fayda sağlamakla mümkündür. Yani aslında burada bahsettiklerimiz, konunun özeti gibidir.

Elbette bir bakkalın dijital medyada çok yaygın olmasını beklemiyoruz. Ama bir kuaför veya terzi için durum bu değil. Dijital pazarlama pek çok iş kolu için hayati düzeyde önemlidir.

Zorunlu tüketim, genellikle perakendeci nezdinde satışı zor olmayan bir ürün/hizmet grubudur. Ekmek alacağınız yer hakkında Instagram’da ne denmiş veya internet sitesi ve/veya Google haritalarda kaydı var mı? demezsiniz. Ama eğer kuaföre gidecekseniz, basit de olsa bir araştırma yaparsınız.

Hele ki; dijitalden müşteri edinmeye çalışıyorsanız, alıcınıza veri bombardımanı yapmak zorundasınız. Örneğin; bir doktor, hakkında yeterin de üzerinde veri sunmadan hasta randevusu alamaz. Bu da tam olarak marka olmak demektir. Bunu sağlamanın iki yolu var.

30 sene, çok yaygın çalışmış olmak
30 sene çalışanlar kadar medyada var olmak

Yayılın

Mesleğe yeni başlamış bir doktorun genel olarak bilinirliği, uzun yıllardır çalışanlar kadar fazla değildir. İşlerinde çok iyi kimseler olsalar dahi, kitlenin buna ikna olması için yeterli veriye ulaşması gerekir. Bunu sağlamanın yolu da doğal olarak onlara; “ben buyum” diyebilmektir.